Алена Сагетовна Юсупова,
генеральный директор компании «Премьер-Иркутск»,
официального дилера Volvo в Иркутске

Фирма «Премьер-Иркутск» начала работу в ноябре прошлого года, расположена в Иркутске на ул. Ширямова, 32.

— Алёна, открытие дилерского центра Volvo, как очевидно, пришлось уже на активную фазу международного и российского экономического спада. Какое тогда было настроение, ведь для заявки премиум-бренда на местном рынке, кажется, это был не самый подходящий момент?
— Открытие нашего автоцентра состоялось 7 ноября 2008 года, и на то время уже отмечался пик экономического кризиса. Мы это все прекрасно понимали, некоторые вокруг даже говорили, мол, что вы делаете, все закрываются, а вы открываетесь. Но надо учитывать то обстоятельство, что открытие официального предприятия по продаже автомобилей именитого бренда – дело не месяца или даже двух, финишному этапу такого события предшествует полтора, два, а то и три года огромной подготовительной работы, начиная с участия в тендерах и отстаивания права представлять марку на рынке.
Работа разворачивалась задолго до кризиса – это были переговоры, подбор и обучение персонала, подготовка технической базы и так далее. Да, переживания были, но мы успели построить и оснастить современный техцентр, создать коллектив, то есть колесо уже было раскручено, останавливать его не представлялось возможным. Таким образом, мы за собой сумели оставить преимущество, ведь есть правило – кто в такие времена сумел выжить, тот потом будет первым.

— Да, но региональные объемы продаж в 2009 году явно не показательны для Volvo – среди иркутских премиум-брендов результаты пока не впечатляют. С чем это связано, и не означает ли это, что местный рынок пресыщен дорогими марками?
— Главная задача на 2009 год в нынешних условиях ставилась именно закрепиться на рынке, и нам это удалось несмотря даже на трудности внутри самой Volvo. Как известно, ее собственником является концерн Ford, а во времена рыночной нестабильности каждый стремится удержать собственные позиции. Например, наблюдается дефицит востребованных моделей Volvo, можно говорить и о каких-то ошибках в ценообразовании, особенно на перспективные автомобили 2009 модельного года, плюс новые правила импорта автомобилей и скачки курсов валют – все это в совокупности, конечно, сказалось на продажах. В то же время нельзя говорить о прямой конкуренции для Volvo со стороны других премиум-брендов – у каждого из них своя целевая аудитория. Как мне стало понятно по предыдущему опыту работы в дилерской среде, в принципе, у каждой марки есть свой определенный клиент.
Наши покупатели, как правило, люди рациональные, интеллектуальные, интеллигентные, самодостаточные, выдержанные. Или, как было мудро замечено в одном исследовании – это люди, которые никуда не спешат, потому что их везде подождут. Другое дело, что нам еще предстоит сформировать свою целевую аудиторию, точнее, объединить вокруг себя приверженцев именно Volvo. Автомобили этой марки сегодня весьма разные по функциональному исполнению и по характеру, но их неизменно отличает безопасность и удобство для человека как высшая ценность. Собственно, настанет время, когда марка Volvo и у нас, что называется, будет продавать себя сама. Сейчас просто не все знают, что они потенциальные наши клиенты. Для этого, думаю, еще должно пройти года два.

— Учитывая специфику бренда Volvo, насколько легко или сложно было решать кадровый вопрос, как в подготовительный период, так и после открытия автоцентра?
— Конечно, управление персоналом вопрос не простой, тем более с учетом специфики марки. Чтобы успешно управлять коллективом, в первую очередь его надо правильно подобрать. Для меня очень важные критерии для сотрудников – это высшее образование и оптимизм. Они должны быть подвижными и молодыми. Наш коллектив пока небольшой, ведь и автопарк Volvo в Иркутске еще незначительный, но сотрудники в основном молодые, в том числе недавно закончившие высшие учебные заведения. Кстати, одно важное наблюдение: в Европе в дилерских центрах среди продавцов можно запросто увидеть людей в возрасте 40-45 лет и даже старше, там это нормальная практика, и я тоже вижу в этом только положительный момент, тем более для бренда Volvo, статус которого овеян неким консерватизмом, приверженностью традициям.
У продавцов среднего возраста и со стажем работы есть преимущества – они хорошо знают постоянных клиентов, их вкусы и запросы, между ними возникают дружеские, доверительные отношения, что, безусловно, укрепляет репутацию бренда и способствует развитию бизнеса. Но у нас в стране другой менталитет, специалисты по продаже автомобилей – это в основном молодые люди. К тому же и наш автоцентр еще молод, о многолетних отношениях с клиентами пока речи не идет, но в будущем между сотрудниками и покупателями должны быть именно такие связи, как в большой семье, где давно сложились дружеские традиции. В этом, собственно, одна из главных философий Volvo.

— Чего вы ждете от 2010 года, и как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок?
— В отношении Volvo трудно прогнозировать, потому что, повторюсь, внутренняя ситуация остается непростой, опять возможен дефицит на какие-то важные для рынка модели, или просчеты в ценовой политике. Например, новый кроссовер ХС60 должен был взорвать спрос – об этом говорил предварительный к нему интерес, но адекватного ответа из Европы мы пока не видим, ни по квотам, ни по ценам. Надеюсь, конечно, что это временные трудности. Что касается общего состояния рынка, то уже текущей осенью можно наблюдать какое-то оживление, хотя 2010 год в целом еще будет непростым – и сами производители будут оправляться от кризиса, и покупатели еще не до конца избавятся от страхов.

Беседовал Василий ЛАРИН